Οι πρώτες 24 ώρες: γιατί χάνεις μαθητές πριν καν ξεκινήσουν

Υπάρχει ένα σημείο όπου χάνονται περισσότεροι μαθητές από οπουδήποτε αλλού, και δεν είναι το μάθημα. Είναι το διάστημα ανάμεσα στο «γεια σας, ενδιαφέρομαι για ιδιαίτερα» και στην πρώτη συνάντηση.

Εκεί, χωρίς να το καταλάβεις, χάνεις ανθρώπους που ήταν έτοιμοι να γίνουν μαθητές σου.

Ο ανταγωνισμός δεν είναι ο άλλος καθηγητής

Είναι ο χρόνος.

Ένας γονέας που αποφασίζει να βρει καθηγητή σπάνια ρωτάει έναν. Ρωτάει δύο ή τρεις, συνήθως μέσα στο ίδιο μισάωρο, και μετά περιμένει. Ο πρώτος που θα απαντήσει με κάτι καθαρό έχει τεράστιο πλεονέκτημα — όχι επειδή είναι καλύτερος, αλλά επειδή είναι ο πρώτος που έκανε το θέμα εύκολο.

Όσο περνάει η ώρα, δύο πράγματα συμβαίνουν: το ενδιαφέρον κρυώνει, και οι εναλλακτικές πληθαίνουν. Μια απάντηση δύο ημερών φτάνει σε έναν άνθρωπο που πιθανότατα έχει ήδη κλείσει.

Ο ενδιαφερόμενος που δεν σου απάντησε ποτέ, τις περισσότερες φορές δεν σε απέρριψε. Απλώς βρήκε κάποιον πριν από σένα.

Τι λες στο πρώτο μήνυμα

Το δεύτερο λάθος, μετά την καθυστέρηση, είναι το περιεχόμενο. Οι περισσότεροι απαντούν με έναν από δύο τρόπους, και οι δύο κοστίζουν.

Ο πολύ σύντομος: «Ναι, έχω διαθεσιμότητα. 15 ευρώ η ώρα.» Ρίχνει όλη τη συζήτηση στην τιμή, πριν καν καταλάβει ο γονέας τι αγοράζει.

Ο πολύ μακρύς: τρεις παράγραφοι με σπουδές, μεθοδολογία και φιλοσοφία. Δεν διαβάζεται.

Αυτό που δουλεύει είναι κάτι ενδιάμεσο, με μία συγκεκριμένη δομή: αναγνώριση, μία ερώτηση, ένα επόμενο βήμα.

Καλησπέρα σας, χαίρομαι που επικοινωνήσατε.

Για να σας πω κάτι χρήσιμο και όχι γενικά: σε ποια τάξη πάει ο μικρός και τι τον δυσκολεύει περισσότερο αυτή την περίοδο;

Έχω διαθεσιμότητα Τρίτη και Πέμπτη απόγευμα. Αν θέλετε, μπορούμε να μιλήσουμε πέντε λεπτά στο τηλέφωνο σήμερα ή αύριο για να δούμε αν ταιριάζουμε.

Τρεις γραμμές, και κάνουν τέσσερα πράγματα ταυτόχρονα: δείχνουν ότι δεν στέλνεις τυποποιημένη απάντηση, μεταφέρουν τη συζήτηση από την τιμή στην ανάγκη, δείχνουν ότι είσαι περιζήτητος χωρίς να το λες, και προτείνουν κάτι συγκεκριμένο.

Γιατί η ερώτηση αλλάζει τα πάντα

Όταν ρωτάς «τι τον δυσκολεύει», ο γονέας απαντά. Και τη στιγμή που απαντά, έχει αρχίσει να σου εξηγεί το πρόβλημά του — δηλαδή έχει ήδη μπει σε ρόλο ανθρώπου που ζητά βοήθεια από σένα.

Επίσης, σου δίνει το υλικό για να μιλήσεις συγκεκριμένα: «Τα κλάσματα είναι κλασικό σημείο που κολλάνε στην Ε’ Δημοτικού, το βλέπω κάθε χρόνο» αξίζει περισσότερο από κάθε πτυχίο.

Η δεύτερη επικοινωνία που κανείς δεν κάνει

Από αυτούς που ρωτούν και δεν απαντούν στην πρώτη σου απάντηση, ένα σημαντικό ποσοστό δεν έχει αποφασίσει αρνητικά. Έχει απλώς ξεχαστεί — μπήκε κάτι άλλο μπροστά, το μήνυμα χάθηκε στη ροή, ήθελε να το συζητήσει με τον σύζυγο και δεν το ξανάπιασε.

Ένα μήνυμα, δύο ή τρεις μέρες μετά, σύντομο και χωρίς παράπονο:

Καλησπέρα σας, ελπίζω να μη σας ενοχλώ. Ήθελα απλώς να σας πω ότι κρατάω ακόμη τη θέση της Τρίτης, σε περίπτωση που σας ενδιαφέρει. Αν βρήκατε κάποιον άλλον, καμία απολύτως έγνοια — καλή σχολική χρονιά στον μικρό.

Η τελευταία πρόταση είναι ο λόγος που δουλεύει. Δίνεις άδεια να σου πουν όχι, οπότε δεν αισθάνονται πίεση. Και ακριβώς επειδή δεν πιέζεις, απαντούν.

Αν το κάνεις συστηματικά σε κάθε ενδιαφερόμενο που σιώπησε, θα ανακτήσεις μαθητές που θεωρούσες χαμένους. Είναι η φθηνότερη πηγή μαθητών που υπάρχει: τους έχεις ήδη πληρώσει με τον χρόνο που έκανες την πρώτη απάντηση.

Κράτα λογαριασμό

Ρώτα τον εαυτό σου: από τους τελευταίους δέκα ανθρώπους που σου ζήτησαν πληροφορίες, πόσοι έγιναν μαθητές;

Οι περισσότεροι καθηγητές δεν ξέρουν. Και επειδή δεν το ξέρουν, νομίζουν ότι το πρόβλημά τους είναι ότι δεν έρχονται αρκετές ερωτήσεις — ενώ συχνά έρχονται αρκετές και χάνονται οι μισές.

• Ημερομηνία που ρώτησε
• Από πού σε βρήκε
• Πόση ώρα έκανες να απαντήσεις
• Αν έκανες δεύτερη επικοινωνία
• Αν έγινε μαθητής

Πέντε στήλες σε ένα φύλλο. Μετά από είκοσι εγγραφές, θα δεις καθαρά αν το πρόβλημά σου είναι η ροή ή η μετατροπή — και είναι εντελώς διαφορετικά προβλήματα με διαφορετικές λύσεις.

Το πιο φθηνό κέρδος που υπάρχει

Δεν χρειάζεται να διαφημιστείς, δεν χρειάζεται να ανεβάσεις τιμή, δεν χρειάζεται να φτιάξεις τίποτα. Απάντα πιο γρήγορα, ρώτα μία ερώτηση αντί να δώσεις τιμή, και γράψε μία δεύτερη φορά σε όποιον σιώπησε.

Οι ίδιοι άνθρωποι, το ίδιο μάθημα, περισσότεροι μαθητές.

Οι πωλήσεις και η μετατροπή είναι ένας από τους επτά πυλώνες που μετράει το δωρεάν τεστ. Αν έχεις ερωτήσεις αλλά λίγες εγγραφές, πιθανότατα εκεί χάνεις — και είναι ο πυλώνας που διορθώνεται πιο γρήγορα από όλους.